¿Necesitas clientes o abrir mercado?
Soy vendedor B2B y llevo más de 30 años vendiendo en los mercados más exigentes. Si tienes un buen producto o servicio, pero nadie que salga a venderlo, podemos hablar.
A ver cómo te digo esto.
Si has llegado hasta aquí, lo más probable es que tengas un buen producto, clientes que repiten y la sensación de que podrías vender bastante más si alguien saliera a buscar al resto, o que quieras entrar en un mercado donde todavía nadie te conoce.
Porque casi siempre la historia es la misma: los clientes que tienes te llegaron solos, por una recomendación, por la web o porque alguien te conocía, y NADIE ha salido nunca a buscar a los demás. Tú no puedes, porque bastante tienes con llevar la empresa; tu equipo tampoco, porque está atendiendo lo que ya entra, y mientras tanto hay un montón de empresas que comprarían lo tuyo encantadas y que ni siquiera saben que existes.
Yo a esto lo llamo la diferencia entre recolectores y cazadores. El recolector vende lo que cae del árbol, y le va bien mientras el árbol da fruta; el cazador sale cada mañana a buscar la comida, y por eso es el único que decide cuánto come.
Cuando una empresa llega a este punto suele pensar en tres soluciones, y las tres tienen su lógica, aunque también su pega.
Lo que te falta no es más ruido, es un vendedor.
Es lo primero que me dicen, y tienen razón. Con 26 años me presenté a una selección para vender uniformes y ropa de trabajo, y el entrevistador me soltó que los demás candidatos eran mejores que yo, con más experiencia, más edad y más elegancia.
No le discutí, pero tampoco le di la razón: le hablé del calor que se pasa con una chaquetilla de cocinero puesta y del empleado que no para de tocarse el cuello delante de los clientes.
Y me contrataron.
Aquel día aprendí lo que llevo más de 30 años haciendo: hablar de lo que vive el cliente, no de lo que vendo yo. Así he vendido vino, uniformes, mensajería, servicios de marketing y anchoas de Santoña a 70 € la lata, he negociado con grandes cuentas cuando todavía no tenía ni idea de nada y sigo vendiendo todos los días. El producto se aprende hablando con tus clientes, que es lo primero que hago; lo difícil es saber cómo compra una empresa, y a eso me he dedicado toda la vida.
Ahora hago lo mismo por otras empresas: salgo yo, con tu producto, a abrir puertas.
Lo primero es hablar. Me cuentas qué vendes, a quién se lo vendes ahora y dónde quieres entrar, y yo te digo con franqueza si lo veo o no lo veo.
Si lo veo, empezamos con un piloto que tiene fecha de inicio y fecha de decisión desde el primer día. Antes de salir elijo muy bien a quién ir, porque aprendí por las malas lo que pasa cuando no lo haces: de joven, vendiendo mensajería, dejé en una empresa la tarifa de paquetería ligera sin explicar que era solo para sobres de menos de 500 gramos, y el cliente quiso mandar una hormigonera a Albacete por 500 pesetas. Ese día fui el peor vendedor del mundo, y desde entonces primero cualifico y después salgo.
Luego preparo cómo presentar tu producto y salgo a buscar clientes con llamadas, visitas y reuniones. Al final te entrego un informe claro con a quién se ha visitado, qué ha pasado y qué funciona, y con eso decides si seguimos, si ajustamos o si lo dejamos.
Puede que estés pensando que hoy esto lo hace la IA, o cuatro automatizaciones de mierda que mandan mil mensajes al día. Yo también uso herramientas e IA, y me apoyo en ellas para investigar, preparar y no dejar nada sin seguimiento, pero tengo una cosa muy clara: si haces algo mal, la IA te lo multiplica por mil.
En B2B, donde una venta se cuece durante meses y un buen cliente te puede durar años, lo que de verdad marca la diferencia sigue siendo sentarte delante del cliente y mirarle a los ojos.
Te digo también lo que prometo y lo que no. Prometo salir a buscar clientes con método y todas las semanas, pero no prometo ventas que no dependen solo de mí, porque dependen también de tu producto, de tu precio y de tu capacidad de servir, y quien te prometa otra cosa sin conocer tu empresa te está vendiendo humo, y por eso…
Ni el Madrid ni el Barça les pagan solo por los goles: les pagan por entrenar, por salir al campo cada semana y por dejarse la piel también los días en que no marcan. Conmigo es lo mismo: pagas porque salga a buscar clientes todas las semanas, con método, y la comisión premia lo que se cierra, así que los dos jugamos en el mismo equipo.
Si nada de esto te ha echado para atrás, hablemos. Reserva una reunión breve, me cuentas tu caso y, si veo que puedo vender tu producto, te digo cómo y cuánto; si no, te lo digo también. Cero dramas.
Jorge. Vendedor.
P. D.: Un buen producto sin nadie que lo venda es el secreto mejor guardado de su sector, y los secretos, por desgracia, no facturan.
Elige lo que te pasa. En los dos casos, el primer paso es el mismo: una reunión breve y sin compromiso.
Caso 1
Tienes producto, tienes clientes que repiten y nadie que salga a buscar más.
Caso 2
España, un sector nuevo o una zona nueva. Sin montar una oficina para probar.
Han confiado en mí
Me cuentas qué vendes, a quién y dónde quieres entrar, y yo te hago unas cuantas preguntas. No es para venderte nada: en 15 minutos no da tiempo, ni lo intento. Al final te digo si lo veo o no lo veo, y en los dos casos te llevas por lo menos una idea: a quién iría yo primero. Es por Zoom y no tienes que preparar nada. Cero dramas.
Salgo a vender tu producto como si fuera mío. Primero entiendo qué vendes y quién te lo compra de verdad, después elijo una lista corta de empresas a las que ir, preparo cómo presentarlo y salgo a buscarlas: teléfono, visitas, LinkedIn y, cuando encaja, carta por correo postal. Al final te entrego un informe claro con a quién se ha visitado, qué ha pasado y qué funciona, y la lista de empresas, que es tuya.
Empezamos con un piloto con fecha de inicio y fecha de decisión. Orientativamente son unos 90 días, pero varía mucho según el sector, el producto y la zona. Al final decides tú si seguimos, si ajustamos o si lo dejamos.
Una persona que decida y que me responda rápido, la información de tu producto y tus precios, y alguien que haga el seguimiento de los clientes que se abran. Si tienes una base de datos propia, mejor: la aprovechamos.
Cuento con un equipo que se ajusta a lo que necesite cada proyecto y me apoyo en herramientas e IA para trabajar más rápido y no dejar nada sin seguimiento, pero tu interlocutor siempre soy yo. Vivo en Fuengirola y trabajo en toda España, también con empresas de fuera que quieren entrar en el mercado español.
Es más normal de lo que parece, y casi nunca es culpa del producto. Suele fallar algo antes: a quién se le vende, cómo se presenta o que nadie le dio tiempo de verdad. En la reunión me cuentas qué pasó y lo vemos. Y si después prefieres tener tu propio comercial, lo que salga del piloto (a quién venderle, qué mensaje funciona y qué precio aguanta el mercado) le ahorra meses a quien venga.
Con tu competencia directa, no, mientras trabajemos juntos. Vender lo tuyo y lo suyo a la vez sería tirar piedras contra mi propio tejado, y ya tengo una edad.
No, y desconfía de quien te las garantice sin conocer tu empresa. Lo que sí te garantizo es salir a buscar clientes con método y todas las semanas. Las ventas dependen también de tu producto, de tu precio y de tu capacidad de servir.
Depende del producto, del mercado y de cuánto hay que abrir, y te lo digo en la reunión, con números y sin rodeos. Lo que sí te adelanto: no trabajo solo a comisión. Hay una parte fija y una comisión sobre lo que se vende, para que los dos juguemos en el mismo equipo.
