Gastando suela para buscar clientes desde 1992
Llevo más de 30 años vendiendo y sigo haciéndolo todos los días. Vivo en Fuengirola (Málaga), trabajo en toda España y hoy salgo a vender por empresas que tienen un buen producto y nadie que salga a venderlo.
Soy vendedor; de hecho, lo era antes incluso de saberlo.
Con 16 años trabajaba de mozo de almacén en una tienda de ropa cara de Puerto Banús.
Preparando un escaparate para las rebajas se me acercó una señora británica a por unos zapatos con un tacón de vértigo para una fiesta. Con toda mi candidez le dije que le iban a hacer daño.
Le pregunté cómo era la etiqueta de la gala, y acabé recomendándole un vestido ligero de falda larga para no necesitar tanto tacón: un Thierry Mugler de 3.000 euros que cogí sin mirar el precio.
Salió del probador encantada y me dio 30 euros de propina. Cuando me llamaron al despacho del jefe, pensé que me iban a despedir por molestar a los clientes, pero me ascendieron a dependiente, con el doble de sueldo.
Nadie me había dado una sola clase. Me había limitado a preguntar y a escuchar, que es lo mismo que sigo haciendo hoy.
Mis primeros trabajos de comercial fueron en hostelería y logística, y a alguien se le ocurrió sentar al nuevo, que no tenía ni idea de nada, delante de las grandes cuentas con compradores que llevaban toda la vida negociando. Imagina, un pececillo nadando entre tiburones con los dientes afilados.
Aprendí a base de liarla, y descubrí algo que no viene en ningún manual: en la mesa no gana el que más sabe, sino el que mejor entiende lo que necesita el de enfrente.
Soy de la vieja escuela, de los que llegan antes que nadie y son los últimos en irse, y de los que saben que los mejores clientes te compran a ti, no a tu empresa.
Hace años vendía transporte urgente. Mi director comercial solo quería empresas de palés grandes, y un día, después de cinco visitas asquerosas, paré en el polígono de Las Albarizas, en Marbella, a fumarme un cigarro.
Delante de una nave, un señor peleaba por meter un montón de cajas pequeñas en el coche, así que le eché una mano y acabamos hablando en mi francés chapurreado. Fabricaba fundas de gafas para marcas de lujo, y en nuestra lista estaba descartado con una nota: «Manda cajas sueltas, no merece la pena».
Se convirtió en uno de mis mejores clientes. Después visité uno por uno todos los descartes parecidos, y al año eran casi el 70 % de la facturación de mi delegación.
El vendedor que pisa la calle se lleva a los mejores clientes.
He gastado mucha suela de zapato recorriendo polígonos, oficinas y recepciones . Me he comido miles de puertas en las narices y muchísimos «no podemos atenderte», «mándanos lo por emai» o «ya te llamaremos», pero también he cerrado ventas muy buenas por estar en el sitio justo en el momento justo.
En la calle se aprende lo que no sale en ningún CRM: cómo trabaja de verdad el cliente, quién decide y qué cara pone cuando oye el precio. Por eso no romantizo la visita, pero tampoco la doy por muerta.
En estos tiempos de automatizaciones y herramientas IA, ver al cliente cara a cara es un factor diferencial sobre tu competencia.
Hoy sigo haciendo lo mismo. Uso herramientas modernas e IA, como cualquiera que quiera llegar a más gente en menos tiempo, pero, siempre que puedo, sigo mirando a los ojos al cliente y dándole la mano antes de cerrar una venta.
Y no lo cuento como quien presume de una medalla guardada en un cajón, sino porque hay mucha diferencia entre enseñar a vender desde la teoría y hacerlo mientras te juegas tus propios resultados.
Conozco muchas empresas que saben fabricar, prestar su servicio y cuidar a sus clientes, pero para las que salir a buscar clientes nuevos es otra historia, y contratar a un comercial a tiempo completo todavía no tiene sentido. Una cosa es tener un negocio que funciona y otra muy distinta es saber de dónde van a venir tus próximos clientes.
Por eso hago por otras empresas lo que llevo haciendo toda la vida: salgo a vender. No te entrego un documento lleno de recomendaciones para desearte suerte después; cuento con un equipo, y el que da la cara soy yo. Si tienes un buen producto y nadie que salga a buscar clientes, empezamos con un piloto, con fecha de inicio y fecha de decisión, y con eso decides.
Las ventas merecen bastante menos postureo y bastante más oficio.
Porque sí, soy vendedor, y por suerte todavía no se me ha pasado.
Jorge. Vendedor.
P. D.: Si buscas a alguien con un cargo en inglés, en LinkedIn hay miles. Vendedores que sigan vendiendo todos los días, bastantes menos.
Soy Jorge Coronado, vendedor B2B con más de 30 años de experiencia y presentador del pódcast Esto va de VENDER. Vivo en Fuengirola (Málaga) y trabajo en toda España.
Salgo a vender por empresas que tienen un buen producto o servicio y nadie que salga a buscar clientes, a menudo porque contratar a un comercial a tiempo completo todavía no les compensa. El servicio se llama «Puedo vender por ti» y empieza con un piloto de unos 90 días, orientativo según el sector, el producto y la zona.
En toda España, desde Fuengirola (Málaga). También con empresas de fuera que quieren entrar en el mercado español.
Es mi pódcast sobre ventas B2B, con más de 260 episodios desde 2022. Está en Spotify, Apple Podcasts e iVoox, y es también el nombre de mi newsletter en LinkedIn.
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