Una reunión de ventas a la que NO quiere ir nadie
El primer indicador de que las cosas con tu equipo van regulero no tiene nada que ver con cifras ni CRMs.
Se nota el lunes por la mañana cuando quedan cinco minutos para la reunión de ventas y las caras del personal son un poema.
Algunos disimulan hablando de fútbol o de cualquier tontería.
Otros ni se molestan en disimular, esconden su cara en el vasito de papel del café hasta que pase el chaparrón.
Toca sentarse y ver los número.
El primero que no tiene ganas de entrar eres tú (y lo sabes).
Al fondo la implacable pizarra.
Este mes, tampoco llegas a objetivos.
Y ya no sabes que hacer.
No sabes si es un mal mes, un pequeño bajón o el principio del naufragio.
Tranqui, es normal.
Lo he visto una y otra vez.
La mayoría de directores comerciales no saben detectar las señales de alerta hasta que es demasiado tarde.
Es común confundir síntomas críticos con «baches» provocados por las circunstancias del mercado.
El nuestro no es un trabajo fácil y hay épocas mejores y peores, eso lo sabemos todos.
Pero…
…y aquí hay un pero gordo, lo malo es que si minimizas las señales de alarma, para cuando quieras reaccionar, el daño ya es irreversible.
Aquí está la verdad sin filtros: los equipos comerciales no colapsan de golpe.
Se desintegran lentamente, señal tras señal, mientras miras hacia otro lado esperando que las cosas «mejoren solas».
Nada mejora solo. Empeora.
Este artículo no es teoría motivacional ni mierdas similares.
Ya sabes que eso NO es lo mío.
Es un diagnóstico clínico de las 10 señales de alerta que indican que tu equipo tiene problemas graves.
Problemas que hay que afrontar y solucionar.
Problemas que, si no intervienes ahora, terminarán con pérdida de clientes, y posiblemente con tu puesto.
Muy posiblemente.
He visto este patrón repetirse docenas de veces: directores comerciales que ignoraron estas señales pensando «ya remontaremos el próximo trimestre».
Algunos ya no están en la empresa, otros están lidiando con el desastre que pudieron haber evitado.
En fin, te haces una idea.
Si reconoces 3 o más de estas señales en tu equipo, yo que tú me ponía manos a la obra para solucionarlo.
La diferencia entre tu mejor y el peor vendedor es enorme
El mejor de tu equipo cerró 20 ventas este mes, el peor, 4.
Si tu explicación es «unos tienen talento natural, otros no tanto», mal vamos.
Es una bandera roja gigante.
En equipos comerciales funcionales, la brecha entre el mejor y el peor no supera 2.5x.
Cuando esa brecha es mayor no es tema de talento o experincia, es la prueba de que NO tienes un sistema de ventas claro y definido.
Significa que cada vendedor está operando a su bola.
Los que tienen instinto natural o experiencia previa sobreviven. Los demás se ahogan.
Y tú no tienes ni idea de qué hacen diferente los que ganan porque nunca lo documentaste.
Por qué esto destruye equipos:
Primero, frustración del persona.
Los que venden poco ven a otros cerrar cinco veces más que ellos con el mismo producto, el mismo precio. De ahí a que se pongan a pensar que»no son buenos para esto» y empiezan a buscar trabajo es todo uno.
Luego no te quejes de la alta rotación o de que contratar es muy complicado mimimimimi
La cruda realidad es que no tiene nada que ver con su falta de capacidad, es falta de sistema que les enseñe cómo replicar lo que funciona.
Segundo, dependencia peligrosa de tu vendedor estrella
Si esa persona se va (y ya te avanzo yo que lo hará cuando otra empresa le ofrezca más), pierdes 30-40% de tu facturación de golpe. Y no tienes forma de reemplazarla porque su éxito estaba en su cabeza, no en un proceso documentado.
Tercero, imposibilidad de escalar.
No puedes crecer un equipo comercial si tu éxito depende de contratar «unicornios». Necesitas sistema que convierta comerciales normalitos en vendedores que consiguen buenos resultados de forma constante. Sin eso, estás jugando a la lotería de tu despido y no te has dado cuenta (aunque llevas todas las papeletas).
Tus vendedores no pueden explicar por qué pierden oportunidades de ventas cada día
Cuando te sientas con ellos y preguntas «¿qué pasó con el cliente tal?» y las respuestas suelen ser de este estilo:
«Dijo que lo pensaría».
«Se fue con la competencia por precio».
«No le cuadró»
Mala cosa tenemos encima.
Esto es señal de que tu equipo de ventas opera sin proceso de análisis.
No saben por qué ganan ni por qué pierden. Todo es intuición, suerte, y excusas.
En equipos comerciales de alto rendimiento, cuando pierdes una oportunidad, hay disección quirúrgica:
- ¿En qué etapa del proceso se rompió?
- ¿Qué objeción específica no supimos manejar?
- ¿Qué pregunta no hicimos en calificación que nos hubiera ahorrado tiempo?
- ¿Qué hizo diferente la competencia que nosotros no hicimos?
- ¿Qué podemos documentar para no repetir este error?
Por qué esto indica que tu equipo va al abismo:
Sin análisis, estás condenado a repetir los mismos errores indefinidamente.
Tu equipo tropieza con la misma piedra mes tras mes, trimestre tras trimestre, y nadie aprende porque nadie está mirando dónde tropiezan.
Peor aún: no puedes mejorar lo que no mides.
«Es por precio» no es diagnóstico, es síntoma de que no supiste comunicar valor. «No estaba listo» significa que calificaste mal o no hiciste seguimiento adecuado. Si tu equipo no llega a esa profundidad, nunca desarrollarán las capacidades que necesitan.
La rotación de vendedores supera el 30% anual
En los últimos 12 meses, se fueron 2 de tus 6 comerciales y los que has contratado para reemplazarlos ya están buscando salida.
Tu explicación: «Es difícil encontrar buen talento en ventas«.
La verdad: El talento no es el problema. Tu sistema roto es el problema.
Cuando la rotación comercial supera 30% anual, no es coincidencia. Es señal de que estás metiendo gente en un equipo donde fracasar es la norma, no la excepción.
Por qué vendedores se van (aunque no te lo digan en la salida):
No se van porque «encontraron mejor oportunidad». Se van porque:
- No hay entrenamiento real que los prepare para tener éxito
- Cada uno tiene que inventar su propio sistema
- No hay claridad sobre qué se espera exactamente
- Se les culpa por no alcanzar objetivos sin darles las herramientas para alcanzarlos
- Ven que los top performers tienen algún «secreto» que nadie les enseña
- Se sienten perdidos, frustrados, y eventualmente derrotados
El costo brutal de la rotación:
Cada vendedor que se va te cuesta:
- 6-9 meses de curva de aprendizaje hasta llegar a una buena productividad
- Costo del reclutamiento y onboarding del reemplazo
- Oportunidades perdidas mientras el rol está vacante
- Desmoralización del equipo restante
Si tienes 6 vendedores con rotación del 30%, estás en ciclo permanente de «contratar, entrenar (mal), ver fallar, repetir».
Pregunta incómoda: ¿Cuántos de tus vendedores que se fueron en los últimos 2 años tuvieron éxito en su siguiente rol comercial? (esto duele)
Si la respuesta es «la mayoría», el problema no era ellos. Eras tú y tu sistema roto.
Tus reuniones comerciales son circos de excusas sin consecuencias
Te lo he contado al principio cuando lo que escuchas cada lunes es:
«Estuve muy ocupado pero no cerré nada»»Los leads de marketing no son buenos».
«La competencia está regalando precios».
«El mercado está complicado».
Tú escuchas, asientes, tal vez dices algo sobre «esforzarse más esta semana». Termina la reunión. Nada cambia.
Señal de desintegración avanzada: Tus reuniones comerciales son teatro donde todos fingen que están trabajando, tú finges que les crees, y nadie enfrenta la realidad.
En equipos funcionales, las reuniones comerciales tienen estructura férrea:
- Reporte de métricas de actividad específicas (no sensaciones vagas)
- Análisis de qué funcionó y qué no
- Revisión de oportunidades clave con estrategia clara para avanzarlas
- Compromisos concretos con plazos específicos
- Consecuencias visibles si los compromisos no se cumplen
Por qué las reuniones de excusas destruyen todo:
Normalizan el fracaso. Si cada semana alguien puede reportar cero resultados, culpar factores externos, y no pasa nada, has establecido que los estándares son opcionales.
El mensaje implícito que envías es: «Los objetivos son aspiracionales, no obligatorios. Haz tu mejor esfuerzo y si no llega, bueno, lo intentamos».
Y una vez que ese mensaje cala en la cultura, perdiste todo leverage como director comercial. No puedes exigir rendimiento si has normalizado la mediocridad.
Diagnóstico rápido: Si en tus últimas 4 reuniones comerciales, alguien pudo reportar «no cerré nada» sin consecuencia visible (conversación uno a uno, plan correctivo concreto, seguimiento estructurado), tus reuniones son placebo. Parecen gestión, son teatro.
No puedes responder «¿cuántos contactos hace cada vendedor por oportunidad?»
Pregunta simple: «¿Cuántos seguimientos hace tu equipo en promedio antes de cerrar o descartar una oportunidad?»
Si no puedes responder con un número específico, no estás gestionando tu equipo comercial. Estás esperando a ver qué pasa.
Esta señal es particularmente insidiosa porque parece métrica operativa menor. «Bueno, depende de cada caso, algunos clientes necesitan más tiempo…»
No. Es indicador fundamental de si tienes sistema o caos.
En equipos estructurados, sabes exactamente:
- Promedio de contactos por oportunidad cerrada
- Promedio de contactos por oportunidad descartada
- Brecha entre top performers y promedio en número de contactos
- Tasa de respuesta por canal (teléfono vs email vs LinkedIn)
- Tiempo promedio entre contactos
Por qué esta métrica importa tanto:
Porque expone si tu equipo hace seguimiento disciplinado o abandona oportunidades prematuramente. Ya vimos la estadística: 80% de ventas requieren 5+ contactos, 92% de vendedores se rinde en el segundo.
Si no mides esto, no sabes si tu equipo está en ese 92% perdedor. Y apuesto a que sí están.
El problema real detrás de no medir:
No es que no tengas la herramienta (tu CRM probablemente puede generar este reporte). Es que no quieres ver el número porque sospechas que será devastador.
Sospechas que descubrirás que tu equipo hace promedio de 1.8 contactos por oportunidad. Y eso forzaría conversación incómoda sobre por qué no ejecutan disciplina básica de seguimiento.
Es más cómodo no medir y mantener la ilusión de que «están haciendo su trabajo».
Señal de alerta #7: Tu tasa de conversión ha bajado 3 meses consecutivos sin diagnóstico claro
Enero: 18% de conversión.
Febrero: 15% de conversión.
Marzo: 13% de conversión.
Tendencia descendente clara. Tu explicación: «El mercado se puso más difícil».
Alerta crítica: Cuando tu tasa de conversión cae consistentemente sin que puedas señalar causa específica, no es el mercado. Es erosión de capacidades en tu equipo.
Puede ser:
- Los vendedores buenos se están yendo, los mediocres quedan
- Han perdido confianza después de meses sin alcanzar objetivos
- Competencia cambió estrategia y tú no adaptaste
- Tu propuesta de valor se volvió obsoleta y nadie actualizó el pitch
- El seguimiento se relajó y las oportunidades se evaporan más rápido
Pero si no tienes diagnóstico específico, no puedes corregir. Solo puedes ver cómo continúa la caída.
Por qué esto indica problema terminal:
Porque la tasa de conversión es el output final de todo tu sistema comercial. Cuando cae sostenidamente, significa que múltiples cosas están fallando simultáneamente:
- Calificación (dejas entrar oportunidades malas)
- Pitch (no comunicas valor efectivamente)
- Manejo de objeciones (los vendedores se rinden fácil)
- Seguimiento (abandonan antes de cerrar)
- Cierre (no piden la venta decisivamente)
Si no puedes identificar exactamente cuál de estos eslabones se rompió, tu única opción es esperar y orar que «se arregle solo».
Spoiler: No se arregla solo. Empeora hasta que colapsa completamente.
Señal de alerta #8: Tu mejor vendedor lleva 3 semanas «desmotivado» y no sabes por qué
Tu top performer, el que siempre cierra, el que carga el equipo, llega últimamente con otra energía. Menos conversaciones proactivas. Menos seguimientos. Responde emails tarde. Está «apagado».
Tu reacción: «Debe ser algo personal, ya se le pasará».
Error fatal: Tu mejor vendedor no está desmotivado. Está checkeando mentalmente mientras busca su siguiente trabajo.
Y cuando se vaya (porque se irá), perderás 30-40% de tu facturación de un día para otro.
Por qué los top performers se van (y nunca te lo dicen directamente):
No se van por dinero (aunque usarán eso como excusa). Se van porque:
- Están cansados de cargar el equipo mientras otros cobran igual haciendo menos
- Se frustraron de que sus métodos que funcionan no se documenten ni se entrenen al resto
- No ven path de crecimiento real (el único «ascenso» sería tu puesto, y no está disponible)
- Sienten que trabajan a pesar del sistema, no gracias al sistema
- Saben que en otra empresa con mejor estructura, producirían 2x y ganarían 2x
La señal que casi todos los directores comerciales ignoran:
Cuando tu top performer empieza a hacer menos llamadas, menos seguimientos, menos actividad proactiva, no es que «perdió la chispa». Es que ya tomó decisión de irse y está bajando intensidad para no quemar energía en algo que dejará pronto.
Para cuando lo notes explícitamente, ya es demasiado tarde. Ya firmó con otra empresa. Ya tiene fecha de salida. Solo está cumpliendo plazo de preaviso.
Test de riesgo: ¿Cuándo fue la última vez que tuviste conversación uno a uno profunda con tu top performer sobre qué frustraciones tiene, qué necesita para quedarse, qué cambiaría del equipo?
Si la respuesta es «hace meses» o «nunca», asume que ya tiene un pie afuera.
Señal de alerta #9: Llevas 6+ meses «implementando el nuevo CRM» y nadie lo usa correctamente
Hace 8 meses tomaste decisión: «Necesitamos mejor CRM». Invertiste €15,000 en Salesforce/HubSpot/Pipedrive. Hubo capacitación inicial. Y ahora…
30% del equipo lo usa mal.
40% lo actualiza cuando les obligas.
30% ni siquiera abre el sistema regularmente.
Tu explicación: «Es que están acostumbrados al sistema viejo, es tema de adaptación».
Falso. No es tema de adaptación. Es que implementaste tecnología sin cambiar proceso.
Por qué la «falla de adopción de CRM» es señal de problema mayor:
No es problema tecnológico. Es síntoma de que tu equipo opera sin disciplina estructurada. El CRM simplemente expuso lo que ya estaba roto: cada vendedor hace lo que quiere, cuando quiere, como quiere.
Si no hay proceso claro de:
- Qué información registrar
- Cuándo actualizarla
- Qué formato usar
- Quién revisa que se haga
- Qué consecuencias hay por no hacerlo
Ningún CRM funcionará. Porque el problema no es la herramienta, es la ausencia de sistema que soporte el uso de la herramienta.
El costo oculto brutal:
Gastaste €15,000 en software. Pero el costo real es:
- Cero visibilidad de qué está pasando en tu pipeline
- Imposibilidad de hacer forecasting confiable
- No puedes analizar qué funciona porque no tienes datos consistentes
- Cada vendedor sigue operando en su mundo, sin coordinación
Compraste un Ferrari y lo estás usando como maceta cara.
Diagnóstico directo: Si llevas 6+ meses con un CRM y no es la fuente única de verdad sobre tu operación comercial, el problema no es el CRM. Es que nadie (empezando por ti) ha forzado disciplina de uso. Y eso indica ausencia total de accountability en tu equipo.
Señal de alerta #10: No tienes claridad sobre cuánto cuesta adquirir un cliente (y cuánto vale uno)
Pregunta ejecutiva básica: «¿Cuánto nos cuesta adquirir un cliente?»
Si tu respuesta es vaga («depende», «no estoy seguro», «tendría que revisar»), estás dirigiendo tu área comercial a ciegas.
Esta es la señal más peligrosa porque indica desconexión total entre esfuerzo y resultado económico.
Sin saber tu CAC (Customer Acquisition Cost) y tu LTV (Lifetime Value), no puedes tomar decisiones racionales sobre:
- ¿Vale la pena contratar otro vendedor?
- ¿Deberíamos aumentar presupuesto de marketing?
- ¿Qué canales de adquisición son rentables y cuáles no?
- ¿A qué tipo de clientes deberíamos perseguir vs cuáles descartar?
Por qué esto destruye la operación:
Primero, podrías estar perdiendo dinero en cada cliente sin saberlo. Si tu CAC es €5,000 y tu LTV es €4,000, cada venta te está hundiendo más. Pero si no mides, celebras las ventas sin saber que están matando la empresa.
Segundo, no puedes optimizar lo que no mides. Quizás tu canal de prospección A tiene CAC de €3,000 y canal B tiene CAC de €8,000, ambos con mismo LTV. Deberías matar B y doblar inversión en A. Pero sin datos, sigues desperdiciando recursos en B.
Tercero, indica que operas con «feeling» en lugar de data. Y el feeling es optimista por default. Siempre crees que estás cerca del éxito, que el próximo mes será mejor. Los números no mienten. El feeling sí.
Test final: Si ahora mismo no puedes decirme tu CAC promedio del último trimestre con margen de error menor a 10%, estás dirigiendo comercial con los ojos vendados.
Y eventualmente te estrellarás.
¿Cuántas señales reconociste? (La respuesta determina qué tan grave es tu situación)
0-2 señales: Tu equipo tiene problemas puntuales, no sistémicos. Enfócate en esas áreas específicas.
3-5 señales: Estás en zona de peligro. Tu equipo de ventas tiene problemas estructurales que requieren intervención. No es cuestión de «trabajar más duro», es cuestión de reconstruir cimientos.
6-8 señales: Código rojo. Tu operación comercial está en desintegración avanzada. Si no intervienes radicalmente en próximos 60 días, perderás vendedores clave, clientes importantes, y posiblemente tu puesto.
9-10 señales: Colapso inminente. Tu equipo no necesita optimización, necesita reconstrucción completa. Cada día que pasa sin intervención profesional es otro día más cerca del desastre.
La pregunta que define tu próximos 12 meses: ¿Vas a actuar o vas a esperar?
Has leído 10 señales de alerta. Probablemente reconociste 4, 5, quizás 6 en tu equipo.
Ahora tienes dos opciones:
Opción A: Minimizar y esperar
«Bueno, todos los equipos tienen problemas.»
«No está TAN mal.»
«Ya remontaremos el próximo trimestre.»
Esta opción es cómoda. No requiere admitir que hay problema grave. No requiere tomar decisiones difíciles. No requiere inversión ni cambio.
Solo requiere esperar y orar que mejore solo.
Spoiler: No mejora solo. Pregúntale a los directores comerciales que ya no están en sus puestos después de esperar «un trimestre más».
Opción B: Intervenir profesionalmente ahora
Reconocer que tienes problemas estructurales que no se solucionan con motivación ni con «esforzarse más». Que necesitas reconstruir cimientos de tu operación comercial con ayuda de alguien que ya lo ha hecho docenas de veces.
Esta opción es incómoda. Requiere admitir que no tienes todas las respuestas. Requiere inversión. Requiere cambio real.
Pero también es la única que convierte un equipo de ventas mediocre en uno de alto rendimiento.
La verdad final que nadie te dice (pero debes escuchar)
Los problemas en equipos de ventas nunca se resuelven solos. Solo se profundizan.
Si llevas 6, 12, 18 meses con tu equipo sin alcanzar objetivos consistentemente, y has probado:
- Charlas motivacionales
- Cambiar comisiones
- Contratar «mejor talento»
- Nuevo CRM
- Más leads de marketing
Y nada ha funcionado…
El problema no es ejecución. Es que estás atacando síntomas, no causas raíz.
Las señales de alerta que acabas de leer no son «problemitas normales». Son síntomas de enfermedad sistémica. Y las enfermedades sistémicas no se curan con aspirinas motivacionales.
Se curan con cirugía estructural: reconstrucción completa de procesos, implementación de sistemas que funcionen, instalación de disciplina no negociable, conversión de colección de individuos en equipo coordinado.
Eso no lo haces solo. Necesitas alguien que sepa cómo transformar equipos comerciales disfuncionales en máquinas de alto rendimiento.
La pregunta no es si tienes el problema. Si reconociste 3+ señales, lo tienes.
La pregunta es: ¿Cuánto tiempo más vas a sangrar oportunidades, perder vendedores, y fallar objetivos antes de pedir la ayuda profesional que necesitas?
Porque cada mes que esperas es otro mes más cerca del colapso que pudiste haber evitado.
