Ideas · La primera reunión
Hace poco vi un vídeo de una convención de ventas en Las Vegas en la que entrevistaban a algunos de los vendedores más conocidos del mundo: Jason Bay, John Barrows, Justin Jones o Will Aitken. Gente muy profesional.
Un chico les hacía una entrevista breve al salir de sus charlas, con preguntas muy genéricas del tipo «¿qué son para ti las ventas?», y estas estrellas se pusieron muy filosóficas, con frases grandilocuentes y bastante vacías. Supongo que sería por el contexto.
El caso es que también le preguntaron a un vendedor joven, y su respuesta me encantó:
Abrir una conversación con alguien que no te conoce no es fácil, sobre todo al principio. Es incómodo si no estás acostumbrado, y por eso uno de los errores que cometemos todos alguna vez es hablar como papagayos.
Por la propia tensión soltamos todo el discurso sin saber siquiera cómo se llama la persona que tenemos delante, quién es, qué quiere o qué necesita, solo para quitarnos de encima esa incomodidad.
Pasas a ser un vendedor profesional cuando superas esa fase y entiendes que el cliente tiene que estar en el centro de todo.
Te pongo un ejemplo. Hace un tiempo tuve una reunión con un posible cliente que me abrió las puertas de su empresa. Conectamos, me enseñó todo lo que hacía y me explicó el problema que tenía, y yo detecté alguno más.
¿Crees que le vendí algo? Ni de lejos, porque todavía no le había ofrecido nada. Con toda esa información iba a prepararle una solución adaptada a lo que necesitaba y a su presupuesto, y solo entonces se la ofrecería.
Cuando hablamos por primera vez ya tenía varias propuestas sobre la mesa, y todas se las habían hecho cinco minutos después de conocerle. Une los puntos.
Este enfoque no sale a la primera. Todos los que hemos llegado aquí hemos tenido que pasar por esa incomodidad hasta entenderlo.
Jorge. Vendedor.
P. D.: Si alguna vez has soltado el discurso entero antes de saber el nombre de tu cliente, bienvenido al club. Yo tengo el carné de socio desde hace años.
Jorge Coronado es vendedor B2B con más de 30 años de experiencia y presenta el pódcast Esto va de VENDER. Vive en Fuengirola y sale a vender por empresas de toda España. Más sobre mí →
Publicado por primera vez en la newsletter Esto va de VENDER, el 9 de mayo de 2024.
