Ideas · Precio y valor
A ver cómo te digo esto. Es una verdad bastante incómoda que te va a escocer un poco, y puede que te surjan un millón y medio de excusas, pero eso no quita que sea verdad.
En la vida hay dos tipos de negocios, o de profesionales: los recolectores y los cazadores.
Los recolectores cruzan los dedos cada vez que mandan un presupuesto y están dispuestos a bajarse los pantalones un 25 % o un 30 % si el cliente les pone alguna pega. Son los mismos que dudan al poner un precio porque «el cliente me va a decir que no por el dinero», o que aceptan cobrar a 60 o 90 días.
También son los que aceptan encargos a precios ridículos «para conseguir visibilidad» o porque «el cliente luego me dará más trabajo», y los que no pegan ojo cuando un cliente grande se marcha, porque no saben cuándo va a entrar el siguiente.
Todo porque tienen que conformarse con lo que recolectan, es decir, con lo que entra por la puerta. No se pueden permitir elegir: lo que hay es lo que hay, y eso cuando entra algo.
Los cazadores no se conforman con lo que hay. Cobran por adelantado lo que se merecen, y su precio es el adecuado para lo que recibe el cliente. Este tipo de negocio nunca dice cosas como estas:
No es la calidad de su servicio, ni su logo, ni una web llena de colorines. Son estas tres:
Porque quien tiene clientes de sobra no necesita bajar el precio para quedarse con uno.
Jorge. Vendedor.
P. D.: Si te has visto en los recolectores, tranquilo: casi todos hemos estado ahí alguna vez. Lo malo es quedarse.
Jorge Coronado es vendedor B2B con más de 30 años de experiencia y presenta el pódcast Esto va de VENDER. Vive en Fuengirola y sale a vender por empresas de toda España. Más sobre mí →
Publicado por primera vez en la newsletter Esto va de VENDER, el 29 de octubre de 2024.
