Ideas · Dirección comercial
Hoy toca abrir un melón, y puede que te saque de tus casillas, sobre todo si eres CEO, director o gerente. Antes, una historia de Steve Jobs que quizás no conozcas.
Jobs se obsesionaba con detalles que, en teoría, no le tocaban: el embalaje, la tipografía, el tono de un anuncio y hasta el sonido de arranque de un aparato. Cosas que parecían pequeñas pero que pesaban mucho en los objetivos de la compañía.
Jobs entendía algo que muchos CEO tardan demasiado en ver: hay problemas que nadie va a solucionar desde abajo si no se corrigen desde arriba.
Al final, la única persona que tiene la visión completa de la empresa es su máximo responsable, y con las ventas pasa exactamente eso.
En muchas empresas el CEO cree que tiene un problema de equipo, de captación, de actitud o de seguimiento, y no. Lo que tiene es un problema de arquitectura comercial, es decir, de estructura y de procesos.
Los síntomas suelen ser los mismos:
Y ahí está el problema más grave. El CEO cree que está ayudando a vender, pero muchas veces lo que hace es tapar con su intervención un sistema que no funciona como debería.
No se trata de que supervise cada operación, sino de que solo él puede poner orden en cosas como estas:
Si eso falla, puedes tener comerciales muy buenos y seguir vendiendo por sensaciones. Hacer una previsión o fijar objetivos se vuelve casi imposible, y detectar y resolver problemas, una utopía.
Y eso sale caro: en margen, en foco, en tiempo y en paciencia.
A veces, ordenando todo eso, el CEO descubre otra cosa: que el problema no es cómo vende su equipo, sino que nadie sale a buscar clientes nuevos.
Jorge. Vendedor.
P. D.: Si eres CEO y te has reconocido en el síntoma del que aparece para salvar la venta, no eres el único. Lo importante es que deje de pasar.
Jorge Coronado es vendedor B2B con más de 30 años de experiencia y presenta el pódcast Esto va de VENDER. Vive en Fuengirola y sale a vender por empresas de toda España. Más sobre mí →
Publicado por primera vez en la newsletter Esto va de VENDER, el 6 de marzo de 2026.
